Рынок проекционного оборудования

Рынок проекционного оборудования в России - один из самых молодых. Некоторые эксперты вообще считают, что за точку отсчета стоит принять проект 2003-2004 годов "Дети России". Именно тогда состоялись первые крупные поставки проекционной техники, давшие начало массовому рынку проекторов. И лидерство на нем компании Epson позволила занять победа в том первом большом тендере.

И, хотя объемы рынка проекционного оборудования нельзя сравнить с объемами продаж компьютеров или мониторов, этот рынок показывал высокие темпы роста. Так, агентство DTC WorldWide в 2005 году оценивало объем рынка проекционного оборудования России в 51 000 устройств, в 2006 году он вырос до 72 000. В 2005 году агентство прогнозировало, что к концу 2009 года в России будет продано 180 тысяч проекторов.

Дистрибьюторская компания "ДеЛайт 2000" в своей работе ориентируется на данные аналитических исследований DTC и IDC.

Анна Зуева

- DTC собирает данные на мировом, но в первую очередь на европейском рынке, IDC специализируется на российском рынке, - рассказывает директор компании "ДеЛайт 2000" Анна Зуева. - Мне кажется, что IDC во многом прислушивается к оценкам своего британского коллеги, поэтому данные обоих агентств обычно не сильно расходятся. В целом, отчеты, на мой взгляд, отражают действительность. Однако следует учесть один тонкий момент: российские представительства часто отвечают за весь рынок СНГ, поэтому данные по России, представленные DTC, могут быть избыточными, так как в них учитываются данные закупок для Украины, Казахстана других стран. Кроме того, закупки не всегда отражают продажи, особенно в период кризиса. Например, закупки в начале года могли быть достаточно активными, а продажи - нет. Это значит, что на складах может скопиться значительное количество товара. Если DTC опирается на официальные данные, полученные от европейских дистрибуторов, то данные в России, на которые опирается российское агентство IDC, не столь прозрачны. В том случае, если российские компании преувеличивают свои достижения, это не может не сказаться на общей оценке рынка.

Михаил Невзоров

Региональный менеджер России и СНГ Mitsubishi Electric Europe B.V. Михаил Невзоров говорит, что его компания пользуется цифрами Future Source Consulting и ITResearch. "По некоторым данным, российский рынок составил в 2008 году около 145 000 единиц, прогноз на 2009 составляет приблизительно 120 000 единиц, - поясняет Невзоров.- Правда, есть личное ощущение, что падение было более существенным (более чем на 50 процентов)".

Для сравнения: в 2005 году лидером продаж проекционного оборудования в России (по данным DTC) была компания BenQ - 16 процентов, второе место занимала Sanyo c 12 процентов. Далее шли Epson - 9 процентов, Panasonic - 7 процентов, Toshiba - 6 процентов и Mitsubishi - 5 процентов.

"Основные игроки на российском рынке, - компании Acer и BenQ. Безусловно, кризис влияет на весь рынок презентационных технологий в целом и на рынок проекторов в частности. Некоторые поставщики сокращают, а то и вовсе закрывают проекционное направление, или переносят акценты на более приоритетные товары. Очень жаль, что с рынка уходит Toshiba, это большая потеря для рынка. У Toshiba была очень длинная линейка DLP- и LCD- проекторов, отличающихся хорошим качеством", - считает директор компании "ДеЛайт 2000" Анна Зуева.

По мнению регионального менеджера России и СНГ Mitsubishi Electric Europe B.V. Михаила Невзорова, "конкуренция на рынке проекторов всегда отличалась высокой интенсивностью, причем как со стороны тайваньских производителей, так и среди "японского" круга вендоров. Кризисный период должен более четко распределить отдельные бренды по сегментам: кто-то сосредоточится на оборудовании премиум-класса, кто-то останется в сегменте low-end. Возможно, некоторые производители уйдут с рынка проекционной техники вообще".

О жесткой конкуренции на проекторном рынке говорит и менеджер по связям с общественностью московского представительства компании Epson Елена Жигулева. "При этом, -отмечает она, - для многих компаний проекторный бизнес - не основной, следствием чего являются, например, слабые продуктовые линейки и недостаточная маркетинговая поддержка. - С приходом кризиса часть таких компаний практически свернула развитие проекционного направления". Кстати, в Epson проекторное направление считают приоритетным. В 2009 году, например, компания запустила более 30 новых моделей проекторов и, по словам Жигулевой, планирует "еще больше увеличить свою долю рынка".

Конечно, в кризис особенное значение приобретает ценовая конкуренция. Правда, никто из игроков о демпинге на рынке проекционного оборудования не говорил. Однако, де-факто, лидерство удерживают те компании, которые не забывают об этом факторе.

Как считает Анна Зуева ("ДеЛайт 2000"), "компании Acer и BenQ возглавляют рейтинги проекторов по понятным причинам. Эти компании сначала завоевали свою долю на ИТ-рынке с компьютерами, ноутбуками, мониторами. Уже существующей базе клиентов из ИТ гораздо проще предложить еще и проекторы. Эти проекторы хорошо удовлетворяют критерию "соотношение цена-качество". Вместе с тем, для этих марок характерно большое число рекламаций".

Елена Жигулева

- Негативный момент заключается в том, что в текущей экономической ситуации главным и даже единственным фактором, влияющим на выбор проектора, зачастую является цена, - признает Елена Жигулева (Epson). - В связи с этим за последние два квартала выросла доля тайваньских вендоров, предлагающих проекторы по заниженным ценам. Тем не менее, многие компании уже осознали, что, даже в контексте ограниченных бюджетов, выбор самого дешевого проектора не всегда выгоден. Огромное значение имеет стоимость дальнейшей эксплуатации и качественные характеристики. Преимущества моделей Epson, - выгодная цена на проекторную лампу и выдающаяся надежность: количество обращений в сервис составляет менее 1 процентов от продаж проекторов. Кроме того, наши проекторы даже начального уровня обладают достойным качеством изображения, высокой цветовой яркостью и рядом дополнительных функций, таких как USB display, технология мгновенного отключения и другие. То, что Epson традиционно делает ставку на высокое качество, экономичную эксплуатацию, надежность и функциональность проекторов, позволяет нам много лет подряд удерживать лидирующие позиции на мировом проекционном рынке. И мы уверены, что тенденция выбора проекторов по соотношению "цена-качество", а не только по фактору "цена", будет естественным образом усиливаться по мере выхода из кризиса.

Поставками проекторного оборудования на российский рынок занимаются главным образом специализированные дистрибьюторские компании: Auvix, "ДеЛайт 2000", "Полимедиа" и др. Конечно, широкопрофильные дистрибуторы также предлагают своим партнерам проекторное оборудование. Однако в их бизнесе это скорее единичные поставки, главным образом - под конкретные проекты.

По словам Георгия Ковалева (Auvix), кризис не повлиял на расстановку сил, все основные дистрибуторы на рынке остались.

При этом все эксперты сходятся в одном: проекторный рынок России - рынок растущий, даже несмотря на кризис, и на нем всегда будет место большому количеству игроков.

До сих пор, в отличие от рынков Европы и Америки, в России 80-90 процентов всех продаж проекторов идут в корпоративный сектор. "Крупные тендерные поставки в основном ориентированы на сегмент 2000 ANSI lm XGA, как на наиболее дешевый, - уверяет региональный менеджер России и СНГ Mitsubishi Electric Europe B.V. Михаил Невзоров. - Среди тенденций на корпоративном рынке стоит отметить растущий интерес к проекторам с высоким разрешением WXGA и Full HD. Кроме того, достаточно динамично развивается сегмент сверхмощных проекторов (более 10000 ANSI lm). Пожалуй, по нему кризис ударил в наименьшей степени".

Проекторы по-прежнему больше всего востребованы в образовательном сегменте (от 45 процентов до 50  процентов рынка). Более того, по мнению директора департамента продаж оборудования компании Auvix Георгия Ковалева, сейчас "на образовательный сегмент приходится до 70 процентов продаж проекторов". Вторая область, где это оборудование также активно много используются, - сегмент, который эксперты называют "бизнес". По мнению экспертов на этот сегмент приходится от 35 процентов до 40 процентов всех продаж. Продажи проекторов в качестве "домашних кинотеатров" занимают от 10 процентов до 15 процентов рынка.

В отличие от западных рынков, где домашние кинотеатры на основе проекторного оборудования уже стали обычной бытовой техникой, в России это устройства привлекают обеспеченных покупателей. Такие кинотеатры у нас устанавливают в загородных домах, приобретая для этого самое дорогое и качественное оборудование. Подобных клиентов не может быть много.

Нет среди экспертов и единого мнения по поводу того, какой сегмент в кризис пострадал сильнее. Так, директор компании "ДеЛайт 2000" Анна Зуева считает, что в этом году спрос на "домашние" проекторы существенно сократился. А Елена Жигулева из Epson считает, что "спад в большей степени коснулся проекторов для бизнеса, поскольку большинство тендеров в первой половине 2009 года было "заморожено". На рынок "домашних проекторов" кризис повлиял в меньшей степени. Более того, продажи флагманских моделей домашних проекторов Epson растут в 2009 году. Мы связываем это с общей популяризацией сегмента - проектор для дома уже превратился из экзотического предмета техники в распространенный компонент домашнего кинотеатра, альтернативу ЖК и плазменным панелям". В Epson ожидают, что зимой произойдет оживление продаж бизнес-проекторов и еще больший подъем в сегменте проекторов для дома.

Специфика проекторного рынка

С одной стороны, объемы этого рынка по-прежнему очень невелики. С другой, на проекторах как производители, так и продавцы могут заработать гораздо больше, чем на мониторах и принтерах. Все это делает проекторный рынок привлекательным даже в период кризиса.

Составная часть проектора, - лампа, - является расходным материалом. Срок ее службы довольно короток: около 2 000 часов. Скажем, если проектор используется в школе и работает каждый день, то лампа вырабатывает свой ресурс в течение 1,5 - 2 лет. Перед пользователем стоит вопрос: покупать новую лампу, стоимость которой составляет до 50 процентов всего устройства, или приобретать новое устройство. Сейчас начинает обновляться тот парк проекторов, поступивших в образовательные учреждения во время первого крупного тендера "Образование", в котором победила Epson. При этом каждая школа индивидуально приобретает проекторы разных производителей в магазинах. выиграть в такой ситуации может та компания, которая хорошо умеет продавать проекторы "на местах".

По мнению Георгия Ковалева (Auvix), лучше всего себя "чувствуют" бюджетные проекторы в ценовом диапазоне до 1000$. "Это объясняется большой долей участия проекторов низкого ценового сегмента в поставках по государственным программам для нужд образования, - говорит Ковалев.

По вопросу о том, насколько и каким образом ситуация на российском рынке отличается от общемировой, эксперты не имеют единого мнения. Так, как считает региональный менеджер России и СНГ Mitsubishi Electric Europe B.V. Михаила Невзоров, ситуация в России в целом не отличается от того, что происходит в мире. Согласна с коллегой и менеджер по связям с общественностью московского представительства компании Epson Europe B.V. Елена Жигулева: "Российский рынок проекторов моложе аналогичных рынков стран с развитыми экономиками, у нас здесь огромный потенциал роста".

Что будет с проекторным рынком в этом году, сказать пока сложно. Однако здесь эксперты единодушны: на уровень 2008 года рынок выйдет еще не скоро. А так как рынок проекционного оборудования в России - прежде всего рынок корпоративный, его состояние напрямую связано с экономической ситуацией в стране.

"В лучшем случае 2009 год повторит 2007 год", - считает директор компании "ДеЛайт 2000" Анна Зуева. По мнению директора департамента продаж оборудования компании Auvix Георгия Ковалева, перспективы 2010 года можно оценить как "осторожный оптимизм": в 2010 будет небольшой рост по сравнению с 2009 годом.

- Прошла адаптация к кризису, дистрибуторы перераспределили свои ресурсы, "замороженные проекты" и бюджеты идут в реализацию. - размышляет Ковалев. - В следующем году не будет "временных потерь", как это было на протяжении почти пяти месяцев начала 2009 года, когда рынок практически "встал" в неопределенности. Дальнейшее развитие определит общая экономическая ситуация в стране. Во многом объем рынка проекторов будет зависеть от реализации федеральных программ "Образование". Неплохие шансы увеличения продаж есть в В2В сегменте офисных проекторов и на рынке поставок инсталляционных проекторов в интегрированные решения. Кроме того, в 2010 году на рынок окажет свое положительное влияние "отложенный спрос".

Михаил Невзоров (Mitsubishi Electric Europe B.V.) полагает: основные надежды рынка связаны с тем, что государство продолжит фактическое финансирование проекта "Образование", как приоритетного национального проекта. Параллельно, по словам Невзорова, будет происходить плавное наращивание оборотов в развитии корпоративного рынка.

- С точки зрения стоимости и размера изображения проекторы предлагают оптимальный результат, - объясняет Невзоров - Проектор в 700 долларов может обеспечить изображение в 200-250 дюймов. Для сравнения LCD-телевизор размером 100 дюймов стоит около 5 000 долларов. Все это приводит к тому, что проекторы начинают широко использоваться не только в образовательных учреждениях, но и на различных конференциях и семинарах. Таким образом, проекторы будут "жить" несмотря на кризис. Хотя в ближайшее время рынок останется таким же небольшим.

Действительно, как известно, "спасение утопающих - дело рук самих утопающих". В каждой компании разработана собственная стратегия, направленная на то, чтобы "расшевелить продажи". Так в Epson выработали пять основных принципов стратегии, направленной на стимуляцию продаж:

• Постоянное обновление линейки, вывод новых улучшенных моделей во всех сегментах рынка.
• Освоение новых сегментов (в этом году компания Epson ввела в свою линейку мощные сверхъяркие проекторы для масштабных инсталляций).
• Специализированные проекторы и специальные предложения для образовательных учреждений.
• Популяризация использования проектора как домашнего устройства (с помощью PR и рекламы). Основной упор делается на то, что проектор - идеальное решение для домашнего кинотеатра любого уровня.
• Популяризация оригинальной проекторной технологии Epson 3LCD, объяснение ее преимуществ.
• Комплексные решения ( компания поставляет не только проекторы, но и крепления, экраны, документ-камеры для максимально удобной установки и работы с проектором).

Компания "ДеЛайт 2000" старается расшевелить продажи "стандартным способом", используя проверенные методы: ценовую конкуренцию, интересные маркетинговые акции, специальные предложения для того, чтобы оживить интерес потенциальных покупателей к тому или иному продукту. "Наверняка, все заметили и оценили активное участие одного из лидеров проекционного рынка, который стал официальным спонсором мирового чемпионата по футболу и разыгрывает билеты на матчи в Африке, - напоминает директор компании "ДеЛайт 2000" Анна Зуева.

Советы продавцам: как эффективно продавать проекционное оборудование

Советы от Epson:
Во-первых, продавец должен иметь возможность продемонстрировать покупателю проектор в действии. Именно поэтому многие партнеры Epson открыли демонстрационные зоны с нашими проекторами.

Для домашних проекторов это очень важно. Покупатели получают сильное впечатление от размера и качества изображения, которое оставляет качественная демонстрация проектора и которое играет решающую роль при покупке.

Для бизнес-проекторов необходимо, чтобы продавец предоставил возможность сравнить проекторы не по характеристикам, а по конкретным преимуществам для конкретного покупателя. Насколько проектор способен воспроизводить яркие цвета (реальная цветовая яркость), насколько удобен в работе, насколько прост в подключении.

Елена Жигулева,
менеджер по связям с общественностью московского представительства компании Epson Europe B.V.

Советы от "ДеЛайт 2000":
Стандартно работающие продавцы зачастую оперируют только ценой: дал скидку - получил клиента. Почувствовал, что клиент готов платить много - предложил дорогой товар. Но это правило работает далеко не всегда. Главная рекомендация - внимательно слушать клиента, понимать, какие задачи стоят перед клиентом и уметь предложить то, что клиенту необходимо. Не забыть предложить купить запасную лампу, экран, крепление, столик для проектора. Построить такой "паровозик" продаж, где проектор служит локомотивом. У нас, в "ДеЛайт 2000", для менеджеров по продажам регулярно проходят технические и психологические тренинги.

Анна Зуева, директор компании "ДеЛайт 2000"

Советы от Auvix:
Продавцам проекторов мы даем "классические советы". Они должны знать оборудование и его особенности. Выяснять потребности клиента. Строить с клиентами честные, долговременные отношения.

Георгий Ковалев, директор департамента продаж оборудования компании Auvix

* Материал опубликован в сокращении