Многая лета, или путь АВ-интегратора

В 2010 году российской компании "ДЕЛАЙТ 2000" исполнилось 15 лет. О том, что уже было и что еще произойдет на российском АВ-рынке, Оксана Ужва беседует с ее генеральным директором Михаилом Кирилловичем Петровым.

Оксана Ужва: Михаил Кириллович, расскажите, с чего начиналась компания "ДЕЛАЙТ 2000" и каковы особенности того периода?

Михаил Петров: В 1995 году открывать свое дело было относительно легко. Мы начинали бизнес в тот момент, когда рынок оборудования для презентаций и отображения информации как таковой еще не существовал и, как следствие, конкуренции фактически тоже не было. Идея работать именно на рынке АВ появилась не случайно. История нашей компании уходит корнями в далекий 89-й год, когда была создана компания "АИСТ", которая занималась разработкой программного обеспечения. В частности, создавался продукт под названием TeachCad - инструмент в помощь учителю для подготовки собственных уроков с использованием компьютерной графики и анимации. Уже тогда мы сами, независимо от других разработок, придумали такие возможности программы, как гиперссылки, появляющиеся по наезду мыши элементы и многое другое, что сегодня де-факто стало стандартом.

Надо сказать, что в то время получить доход от разработки ПО было очень непросто. Естественно, остро стоял вопрос, как поддерживать программистов, работающих в компании. Некоторым образом нам тогда "подвернулась" американская компания Proxima, выпускавшая ЖК-панели, которые можно было использовать вместе с оверхед-проектором и компьютером, проецируя изображение на большое (по тем меркам) расстояние. На тот момент такое оборудование действительно было в новинку. Мы представили панель в Городском Управлении Народного Образования (ГУНО) - это была первая демонстрация проекционного устройства в России. Затем начались активные продажи проекторов. Позже сама компания "АИСТ" вместе с программистами переехала в Германию, а мы остались здесь с презентационным оборудованием. Так и родилась компания "ДЕЛАЙТ 2000" (тогда, правда, использовалось написание "DeLight 2000").

О. У.: Как менялись приоритеты деятельности вашей компании на протяжении 15 лет?

М.П.: С момента своего основания бизнес "ДЕЛАЙТ 2000" существенно вырос: мы прошли путь от поставки и аренды оборудования до реализации сложных комплексных проектов. Создали собственное проектное бюро и развитую службу технической поддержки, внедрили и продолжаем совершенствовать технологии проектного менеджмента и стандарты качества. За прошедшие 15 лет нашей работы на рынке ожидания и требования заказчиков тоже серьезно изменились: сегодня суть АВ-интеграции заключается не только в способности соединить разнородные системы в легко управляемый комплекс и интегрировать его в общую инфраструктуру заказчика. Зона ответственности АВ-интегратора высокого уровня заметно расширилась. Мы, например, выполняем генеральный подряд по созданию или реконструкции объектов, оказываем консультации по экспертизе и анализу рисков проекта, берем на себя ответственность за вопросы проектирования помещений, эргономики рабочих мест и общего пространства, в конечном счете, помогаем создать уникальный инструмент для эффективных коммуникаций и управления деятельностью заказчика.

О. У.: Многие ваши коллеги по-прежнему считают, что на консалтинге и даже на проектировании много не заработаешь. На каком месте находится консалтинг в цепочке добавленной стоимости услуг вашей компании?

М.П.: С одной стороны, за консалтинг, действительно, никто не платит. Объяснение этому вполне понятное. На российском рынке, которому всего 20 лет как таковому, до сих пор неохотно платят за различного рода услуги, будь то консалтинг или автосервис. С другой стороны, сам рынок услуг в стране тоже пока недостаточно развит. Есть такая русская поговорка "не попросишь - не получишь". Около пяти лет назад мы решили: хотим зарабатывать на услугах, применяя свои экспертные знания и практический опыт. Мы ввели обязательную плату за проектные работы и отказались выполнять что бы то ни было бесплатно. Не скрою, это был тяжелый период для нас. Менеджеры в один голос говорили о том, что у нас упадут продажи и от нас отвернутся все клиенты. В то время как мы включали в бюджет проекта предпроектное обследование, разработку концепции и ТЗ, специфические проектные работы (акустические замеры, эргономические расчеты и др.), наши конкуренты предоставляли подобные услуги бесплатно или не делали этого вовсе.

Тем не менее, как показало время, услуги консалтинга и проектных работ оказались востребованы и достойны соответствующей оплаты. Несмотря на кризис, результаты оптимистические: доля услуг в нашем бизнесе за 2010 год должна составить не менее 20%. Причина очевидная: клиент готов платить за качественную и профессиональную услугу.

Как конкурировать на нашем рынке, предоставляя услуги? Как ни парадоксально это звучит, оказание услуги затратно само по себе для компании, оказывающей услугу. Это значит, что компания должна инвестировать в свою способность предоставлять качественные услуги. Через некоторое время, за счет развития собственной услуги и "вливания" средств в свою ресурсную базу, оказываемая за плату услуга начинает отличаться от услуг тех компаний, которые предоставляют их бесплатно. Впоследствии закономерно происходит существенное расслоение рынка, потому что кто-то способен оказать масштабную услугу высокого качества, а кто-то остается на уровне проектов "мелкого разлива". Такие компании могут заявлять о том, что готовы реализовать крупный проект, но для того чтобы это сделать, нужны инвестиции в технологии производства больших проектов: это специальное программное обеспечение, правила, регламенты, опыт, накопленный в компании, отлаженные бизнес-процессы. Внедрение новых технологий и процедур занимает время, сервис развивается так же, как растет человек. Резюмируя, скажу: за качественную услугу можно просить деньги, за некачественную - нельзя. На рынке существуют профессиональные компании, которые оказывают качественный сервис своим клиентам, и хотят получать такой же качественный сервис от своих поставщиков. Именно эти компании и являются нашими заказчиками.

О. У.: Кстати, о ваших заказчиках: насколько важным для вас является госсектор?

М.П.: Госсектор стал для нас особенно важен в связи с экономическим кризисом. В то время как огромное количество корпоративных заказчиков резко сократило свои бюджеты, у государства, в силу характерной инерции, ситуация, в целом, не изменилась. Оно, конечно, тоже сократило бюджеты, но объем средств, направляемый на эти цели, по-прежнему достаточно заметный. Мы никогда не стремились сделать акцент на нескольких заказчиках. Всем известны компании, которые работали с одним или двумя крупными аккаунтами и были весьма успешны. Потом по какой-то причине компании потеряли дорогих заказчиков - и, как следствие, они либо просто исчезли с рынка, либо превратились в нечто малозначимое. Убежден, что в нашем случае, работа с большим количеством клиентов на открытом рынке дает компании устойчивость. И на государственном рынке, и на коммерческом, в конце концов, возникает задача не коррупционная, а управленческая и технологическая. Масштаб этой задачи, как правило, оказывается столь существенным, что те компании, которые находятся традиционно рядом со своими госзаказчиками, не могут выполнить сложный проект. Госзаказчик вынужден искать партнера, который сможет это сделать. Таким образом, зачастую на нас этот рынок и замыкается.

О. У.: В каких еще отраслях вы работаете?

М.П.: На самом деле, в АВ-индустрии практически нет отраслевых решений и специализация крайне редка. Конечно же, если рассматривать стереовизуализацию, то она применима для нефтегазовой отрасли, а решения для гостиниц отличаются от решений для спортивных комплексов. Если говорить вообще про аудиовизуальные технологии, то глобальной отраслевой специализации нет. Аудиовизуальная среда, или, если угодно, инфраструктура для принятия решений, не сильно зависит от типа и отрасли компании. Рассмотрим простейший пример: международная корпорация с филиальной структурой, которой надо принимать коллегиальные решения в региональном офисе в Москве и штаб-квартире в Нью-Йорке. Персоналу компании необходимо иметь комфортную информационную среду, хороший звук, проводить видеоконференции, совместно работать с документами. Так какая разница, чем эти люди занимаются: юриспруденцией или автомобилестроением?

У нас, по большому счету, два основных рынка: индустриальный (рынок диспетчерских пунктов и центров управления) и офисный рынок (корпоративный и государственный). Также существуют небольшие рынки для работы АВ-компании: театральный, музейный, ритейловый, банковский и т.д. Поясню, почему эти сферы пока стоят особняком. Если в Европе и Америке рынок ритейла для деятельности АВ-интегратора огромный, то у нас он незначительный. Во-первых, потому что в России сами ритейловые сети - не такие масштабные, по сравнению с американскими. А во-вторых, уровень конкуренции между ними совсем не высок. К примеру, когда британский банк борется за предоставление кредитов своим клиентам, он максимально оптимизирует рабочее время каждого кредитного менеджера. Все процессы кредитования настолько автоматизированы (за счет планшетных компьютеров, центров обработки данных, системы электронных подписей и др.), что кредитный агент британского банка может заключить четыре соглашения в день. А наш банковский агент вообще не выезжает из офиса. Уровень конкуренции между банками принципиально другой. До тех пор, пока отечественные банки не начнут биться за клиента и использовать каждую возможность, этот рынок для АВ-сферы расти не будет. Рынок развивается, когда есть конкуренция и потребность. Мы можем, конечно, поговорить о перспективности рынков ритейла и стадионов, но факт остается фактом - конкуренции между стадионами нет. Как следствие, в этой области выполняется не так уж и много АВ-проектов.

Мы же работаем с теми клиентами, которым действительно требуется коммуникация. Мы даем заказчикам современные инструменты, позволяющие эти коммуникации строить эффективно. Пока нет потребности, заказчики не будут готовы тратить средства на аудиовизуальные решения.

О. У.: Ваше мнение по поводу объединения российского профессионального АВ-сообщества в профессиональную ассоциацию типа InfoComm International?

М.П.: InfoComm - это, по сути, полностью вендорская организация, а в России по-прежнему очень мало своих производителей. К примеру, во всех "айтишных" объединениях первую скрипку играют производители, но не интеграторы. На мой взгляд, все подобные профессиональные объединения продвигаются вендорами, а остальные участники только присоединяются.

О.У.: А как же образовательная деятельность, которую проводит ассоциация InfiComm? Говорят, в России нет учебных заведений, которые способны выпускать АВ-специалистов высокого уровня.

М.П.: Это не так. Совсем недавно к нам приходил кандидат, выпускник новосибирского института, у которого в дипломе указана специальность "Аудиовизуальные технологии". Так что такие специалисты есть, хотя мы сейчас не говорим о качестве образования и количестве специалистов. Рассмотрим, например, рынок IT. Кадровый вопрос в этой индустрии довольно острый. На IT-рынке пять лет назад были очень популярны разговоры о том, где взять кадры: об этом неоднократно писали в прессе, обсуждали на конференциях и форумах, специально создавали объединения. И действительно, спустя время, IT-образование в российских вузах появилось. Интересно узнать, откуда оно взялось? Оно появилось от высокой активности компании Microsoft, от существенных инвестиций некоторых крупных игроков, от открытия собственных университетов в корпорациях. Однако, не будем сравнивать масштабы IT и АВ-рынков. Так что в смысле "кадрового голода" АВ-рынок не является чем-то особенным. Хороших специалистов всегда и везде не хватает.

Возвращаясь к Ассоциации InfoComm, еще раз подчеркну - это вендорская организация. Задачей производителя является "внедрение" в голову интегратора знаний о своей продукции. Ведь, как известно, инженер проектирует то, что он хорошо знает, а чего не знает, спроектировать не может. Это та причина, по которой представители производителей приезжают к нам с целью провести презентацию своей продуктовой линейки. Такие организации, скорее, нужны начинающим и средним компаниям. Эта деятельность хороша для повышения квалификации.

О.У.: А зачем тогда многие интеграторы вступают в "зарубежный" InfoComm?

М.П.: Представьте, по улице идет девушка, у нее на плече висит сумка Louis Vuitton. Это признак принадлежности девушки к определенному классу или группе. При этом она может и не иметь отношения к кругу, но внешний атрибут есть. В бизнесе точно так же: каждый использует некоторый внешний атрибут для подчеркивания своей значимости и профессионализма. Наши внешние атрибуты - это профессиональное признание проектной деятельности. У "ДЕЛАЙТ 2000" международных и национальных премий в три раза больше, чем у ближайших коллег по рынку. Если бы мы отстали в развитии или надо было бы за кем-то гнаться, может, мы бы вступили в Ассоциацию и всюду размещали ее логотип, но это чистый "пи-ар", не более. А нового специалиста мы сами обучим (есть курсы Extron, Planar и др.) - именно так все и делают.

По сути, ключом к любому действию или решению являются деньги и размер рынка. Анализируя любое событие или изменение рынка, надо всегда задавать вопрос: "А деньги где?", или: "В чем выгода?". Реалистичный ответ на этот вопрос ставит на свои места многие сложные вещи и позволяет смотреть на бизнес без особых иллюзий.

О. У.: Михаил Кириллович, желаю Вам и Вашей компании всяческих удач - и спасибо за беседу!