+7 (495) 234-00-45

с 10.00 до 18.00

Интегрированные
аудиовизуальные системы
на сайте d2k.ru >>>

Корпоративный рынок: перспективы для реселлеров

Корпоративный рынок: перспективы для реселлеров 31.10.2012

Перспективу всегда хорошо знать наперед. Общение с фирмами из регионов показывает, что их представления о перспективах развития сильно отличаются от того, что представляется их партнерам, находящимся внутри МКАД. В настоящем обзоре сделана попытка выявить направления, интересные именно для региональных реселлеров, но картина получилась фрагментарной: представлены лишь некоторые направления бизнеса, часто узкие и специфичные. Не все поставщики склонны делиться своими находками и потенциально выигрышными планами.

Дистрибьюторы прогнозиру ют рост спроса по многим направлениям. Ирина Кузмина, директор по развитию корпо ративного бизнеса ASBIS, говорит: "Мы прогнозируем рост прежде всего корпоративного сегмента ИТ-рынка, в том числе с учетом ежегодного кратного роста объ ема контента в Сети, степени проникновения и качества Интернета в России, бурный рост продаж сетевого оборудования и решений на его основе на корпоративном рынке". Кроме того, ASBIS предсказывает рост продаж планшетов и сокращение разрыва между объемом рынка ноутбуков и планшетов. "Если в 2011 г. это соотношение было примерно 700 тыс. юнитов против 9000 тыс., то в текущем году, по нашим оценкам, составит 2000 тыс. юнитов про тив 10 000 тыс., прогнозы на следующий год - 3000 тыс. про тив 10 000 тыс. ноутбуков", - говорит Юрий Шмыгарев, менеджер по развитию бизнеса компании Prestigio в России.

Он считает также, что растет доля продаж устройств, кастомизированных под конкретного заказчика на коммерческом рынке, и на этом основании прогнозирует рост бизнеса интеграторов.

Кастомизация представляет ся важной и для рынка ПО. Увеличение продаж решений для защиты мобильных уст ройств, смартфонов и планшетов, а также резкий рост продаж электронных ключей на софтверные продукты как альтернативу "коробочным" решениям прогнозирует Наталья Бадьина, менеджер по софтверным продуктам ASBIS.

Очевиден тренд на увеличение продаж решений, софтверных и аппаратных, которые не просто интегрируются в ИТ-систему конечного заказчика, но прежде всего позволяют последнему оптимизировать свои затраты на ИТ, полагает Наталья Шмакова, менеджер ASBIS по продуктам Microsoft. Этот долгосрочный тренд не зависит от экономической ситуации, требует иных процессов продаж и компетенций интеграторов, основанных не только на глубокой технической экспертизе, но прежде всего на способности поставлять решения с учетом дисконтиро вания денежных потоков.

Поставщики программного обеспечения тоже дают свои прогнозы. Аналитическая служба компании "Аксофт" провела исследование, опросив 500 партнеров по всей стране с целью выявить приоритетные направления развития. Лидером среди поставляемых продуктов "Аксофт" стало офисное ПО - 78%, ИБ-решения - 69%, решения для защиты персональных данных - 58%. С небольшим отставанием по спросу следуют: графика/мультимедиа/3D-моделирование - 47%, СУБД, хранение данных - 46%, платформенное ПО - 44%, решения по виртуализации/оптимизации ИТ-ре сурсов - 42%. Одинаково востребованными среди заказчиков оказались САПР/ГИС/научное ПО и решения по объединен ным коммуникациям - 36%. С запросами на СПО сталкивается 31% партнеров.

В качестве наиболее перспективных направлений для раз вития бизнеса 41% участников опроса отметили продукты для обеспечения информационной безопасности и защиты персональных данных. Решения по виртуализации/оптимизации ИТ-ресурсов и офисные приложения отметили в качестве перспективных направлений 38 и 36% партнеров соответственно.

САПР/ГИС/научное ПО, графика/мультимедиа/3D-моделирование и объединенные комму никации приоритетны для 33% партнеров. Среди остальных направлений ответы распределились следующим образом: платформенное ПО интересует в качестве перспективной отрасли 32% партнеров "Аксофт", ПО и возможности для разработчиков - 31%, СПО - 29%.

Начинается продвижение и таких приложений, которые ранее смело можно было относить к разряду элитарных. Олег Головенко, заместитель директора практики консалтинга и бизнес-приложений Software AG в России и СНГ, видит для ИТ-реселлеров большой объем работы с региональными компаниями в части поставок инструментария, ориентированного на оптимизацию бизнеспроцессов и стандартизацию бизнеса, например такого, как платформа ARIS компании Software AG. Но здесь есть проб лема, подчеркивает Головенко: большинство реселлеров привыкли работать с ИТ-специалистами компаний, не поднимаясь выше уровня ИТ-руководителя.

С инструментом по оптимизации бизнес-процессов, в частности ARIS, такой подход в большинстве случаев неприемлем, так как это инструмент функциональных руководителей.

ARIS в России известен достаточно широко и давно, но сегодня, пожалуй, первый раз делается попытка заинтересовать региональные компании этим "кино не для всех". Справедливости ради необходимо отметить, что в мире этот продукт эффективно используют не только крупнейшие холдинги, но и средние фирмы. Но все же BPM в регионах пока еще явная экзотика.

В целом мнения руководителей региональных фирм замет но отличаются от точки зрения вендоров. Коммерческий директор фирмы "КомпьюМаркет" Сергей Луничкин и президент фирмы Hardline (Саратов) Юлия Зингер полагают, что в ПО перспективные лидеры - антивирусы, и в первую очередь "Касперский". "Хотя все зависит от поддержки вендора, - до бавляет Юлия Зингер. - Так что за первое место может поспорить и "Доктор Веб". В оценках перспективности продвижения оборудования все зависит от того, что рассматривать - объем продаж или маржинальную прибыль, считают топ-менеджеры. По маржинальной прибыли, безусловно, лидируют системные блоки собственного производства, а также (скорее всего, у тех компаний, которые не ограничиваются этим) все, что они производят под собственным брендом.

По перспективности и успешности продаж на первое место Юлия Зингер ставит планшеты и смартфоны, но с точки зрения маржинальности, по мнению Сергея Луничкина, это не самый прибыльный товар, связанный со множеством проблем в реа лизации.

В целом виды на будущее не очень радужные. Произво дители широко распространенных марок предупреждают реселлеров о том, что им нужно приготовиться к глобальным изменениям на рынке и найти модель бизнеса, которая не опирается на маржу при перепродаже оборудования, напоминает Владимир Тикунов, генеральный директор компании "Утилекс" (Новосибирск). Реселле рам придется довольствоваться только рибейтами и продажей собственных услуг, связанных с определенным брендом: скорее всего, в ближайшее время эта модель будет единственной, полагает он.

Именно по этой причине компания еще несколько лет назад оставила модель реселлерского бизнеса ("Мы считаем, что пока доля услуг в обороте компании не является решающей, интегратор и реселлер - суть одно и то же", - говорит Тикунов).

Теперь "Утилекс" является производителем продуктов для создания инфраструктуры центров обработки данных.

Исключение, по мнению Тикунова, составляют продукты, предназначенные для узкого рынка профессионального применения. В этом сегменте еще можно найти производителей, маржа на перепродаже оборудования которых может достигать 20%, помимо собственных услуг, связанных с этим, счи тает он.

Специальное оборудование и комплексные решения
Действительно, поставщики такого оборудования могут кое-что предложить. Георгий Ковалев, директор Департамента продаж оборудования AUVIX (дистрибьютор аудиовизуального оборудования и технологий), делит линейки поставляемого оборудования на две группы: "коробочные" устройства отображения и оборудование, используемое для построения интегрированных комплексных AV-решений.

К первой категории относятся проекторы, профессиональные дисплеи, интерактивные доски и т. п. Основными драйверами являются интерактивные технологии, мультитач, 3D и разрешения высокой четкости, счи тает Ковалев, но в целом идет эволюционное развитие.

Во второй группе оборудования для комплексных AV-решений быстрыми темпами развиваются системы управления AV-комплексами и комплексной автоматизации объектов, оборудование для коммутации, управления и передачи цифровых видео/аудиосигналов, в том чис ле от Crestron и Kramer. Здесь ситуация революционная, счи тает Георгий Ковалев, что связано с массовым переходом от аналоговых технологий переда чи AV-сигналов к цифровым, а также с интеграцией в едином решении ИТ, AV-технологий и автоматизации. В качестве генераторов спроса Ковалев отмечает технологическую модернизацию крупного бизнеса в условиях конкуренции, а также инвестирование в модернизацию и высокие технологии со стороны государства.

Спрос на проекты комплексных AV-решений в регионах пока слабый, но Георгий Ковалев утверждает, что в этой области есть высокий потенциал развития, и компании, которые быстрее всех сориентиру ются, имеют возможность стать основными игроками в этом сегменте рынка.

Комплексность - термин, который выглядит обещающим не только в аудиосистемах. Развитие инфраструктуры в регионах стало катализатором изменения требований заказчика к ИТ-проектам, считает Николай Школьников, руководитель отдела маркетинга и продаж АТС "Панасоник Рус". Интерес представляют комплексные решения, подчеркивает он, поскольку технологически простые "коробочные" решения сейчас слишком распространены на рынке и не позволяют интегратору заработать ни на продаже само го оборудования, ни на услугах по его внедрению.

Заказчиков интересуют проекты, совмещающие в себе различные типы оборудования и программные решения, адап тированные под конкретные бизнес-задачи каждого клиента, отмечает Николай Школьников, полагая, что они могут быть реализованы во всех регионах России. Он отмечает рост спроса на IP-решения разной степени сложности и емкости. В этом году вендор предлагает коллцентры, системы записи речи на базе оборудования Panasonic.

В ближайшее время производитель ожидает роста интереса к "облачным" сервисам. "Облачная" телефония оказала серьезное влияние на рынок АТС в Европе и США. Предвидя повторение этого сценария в СНГ, компания Panasonic в прошлом году начала продажи SIP-терминалов, которые позиционируются как оконечное решение для "облачных" и программных IP-АТС. Продукт был протестирован ведущими российскими провайдерами IP-телефонии. Успешный старт продаж SIP-терминалов на российском рынке позволит компенсировать ожидаемое падение рынка "железных" АТС в будущем, уверен Школьников.

Анна Зуева, директор компании "ДЕЛАЙТ 2000", обращает внимание на рынок образовательных учреждений. В рамках национальной образовательной инициативы "Наша новая школа" реализуется план действий по модернизации общего обра зования в 2011-2015 гг., выделяются средства на оснащение школ современными средствами обучения, включающими компьютерные классы, интерактив ные доски, проекторы и т. д., причем деньги осваиваются непосредственно в регионах. Анна Зуева сообщает, что, по данным международного маркетингового агентства Futuresource, за первые два квартала в России продано более 30 тыс. интерактивных досок. По ее мнению, особо интересное направление - устройства нового поколения Polyvision eno, не имеющие оптических или электронных компонентов и проводов. Они безопасны, не ломаются, не горят, имеют пожизненную гарантию.

Совершенно в другом направлении размышляет Александр Акимов, руководитель направ ления развития сетевых технологий "Импульс Телеком". Невысокая цена складских помещений и их обслуживания дает региональным реселлерам уникальную возможность стать логистическими центрами для тяжелого оборудования, такого как телекоммуникационные шкафы, медный и оптический кабель, монтажное оборудование.

Но в этом ключе им не обойтись без помощи дистрибьюторов и вендоров, так как с финансовой нагрузкой в большинстве случаев они вряд ли справятся, считает он.

Игорь Каменский, руководитель отдела по работе с регионами в России, управление по рынку ИТ (APC by Schneider Electric) корпорации "Шнейдер Электрик", полагает, что в регионах заметна тенденция переноса высокотехнологичных решений для крупных ЦОДов в небольшие серверные комнаты. Все более востребованным становится законченное интегрированное решение, подчеркивает он. Все компоненты этого решения разрабатываются и испы тываются в рамках единой интегрированной системы, что сказывается на эстетической привлекательности, функциональности и легкости интеграции ПО и управления.

Как правило, поясняет Каменский, это решение рассчитано на однофазное питание 1-10 стоек с общей потребляемой мощностью до 20 кВА. Системы охлаждения работают только на охлаждение оборудования в стойках, а не снижают температуру воздуха в помещении. Это достигается путем применения стоечных систем охлаждения или компактных портативных решений для локального управления температурным режимом мощно стью от 3,5 до 10 кВт.

Становится обязательным условием применение средств безопасности и управления всей физической инфраструктурой, что достигает ся путем исполь зования StruxureWare Central, например.

Акции вендоров по продвижению своей продукции
Основной тенденцией деятель ности всех вендоров в послед ние год-полтора было развитие собственных сервисных направлений, продвижение решений по виртуализации и облачные вычисления, считает Вадим Саенко, директор департамента прямых продаж компании Superwave Group. В печатной технике, по его мнению, вполне успешной оказалась инициатива компании Xerox по продвижению цветных лазерных принтеров, что привело к значитель ному увеличению продаж этой техники. В том, что касается презентационного оборудования, успешными он считает действия Samsung по продвижению информационных панелей.

В серверной технике удачной он называет инициативу Cisco - третье место в Европе за два последних года, в сете вом оборудовании - НР; в ито ге - третье место в Европе также за два последних года, в программном обеспечении Вадим Саенко отмечает запуск StartService Microsoft - "громко го успеха не получилось, но программа действует, и достаточно успешно". К явным неудачам он причисляет Microsoft Office 365: "В России результат не оправдал ожиданий".

"Единственным удачным примером продвижения за последнее время могу назвать ультрабуки и их клоны, - говорит Сергей Луничкин. - Intel всетаки их продавила, устройства функциональны, удобны, недороги и за год-полтора практически вытеснят ноутбуки".

Руководитель направления развития сетевых технологий компании "Импульс Телеком" Александр Акимов не может вспомнить ни одной интересной вендорской инициативы последнего времени: "Все вендоры действуют по проверенным схемам.

У кого-то это получается лучше, у кого-то хуже. Единственное событие, которое стоит отметить, это появление новой марки оптических приемопередатчиков (трансиверов) MLaxLink. В этой сфере доминируют локальные бренды, и компании, ими владеющие, пытаются любыми способами 'замкнуть' конечного потребителя на себя, продавая продукцию напрямую. MLaxLink этого не делает, на ходя все новых партнеров", - подчеркивает Акимов.

Анна Зуева отмечает маркетинговую акцию Epson для школ, в которой предлагается специально подобранный комплект из короткофокусных проекторов Epson вместе с интерактивными досками Polyvision eno. "В преддверии начала нового учебного года эта акция очень востребована в школах, мы постоянно получаем запросы из регионов", - говорит она.

Георгий Ковалев выделяет среди удачных шагов позицию московского офиса Crestron и Kramer по обучению специалистов компаний-интеграторов, их "просветительскую" деятельность, помощь при работе с конечным заказчиком, разъяснение выгод и преимуществ как явных, так и новых возможностей, "которые не всегда лежат на поверхности, но существенно снижают стоимость владения и эксплуатации объекта". "В результате этой работы мы ви дим, - подчеркивает он, - что все больше интеграторов обращаются к нам, как к дистрибьютору, со все более интересными и сложными проектами".

Что мешает региональным реселлерам?
Небольшие бюджеты клиентов, дефицит квалифицированных кадров, экспансия в регионы федеральных интеграторов, считает Георгий Ковалев, подчеркивая, что причины эти не уникальны и обусловлены общим экономическим состоянием регионов. Огорчает и небольшое число проектов малой и средней сложности, на которых интеграторы могут нарабатывать опыт и повышать свои компетенции.

Валерий Петров, руководитель региональной группы продаж компании Superwave, подчеркивает негативную роль федеральных интеграторов в развитии региональных фирм: решения, которые внедряются в филиалах крупных предприятий, имеющих головные офисы в Москве или Санкт-Петербур ге, реализуются интеграторами из мегаполисов. Местные партнеры остаются порой в стороне от новых идей и внедрений, считает он, то же касается и федеральных сетей, вытесняющих розничных продавцов на местах и влияющих на корпоративные продажи.

Надо налаживать работу с учреждениями образования, учиться говорить на их языке, помогать им понять, что им нужно, считает Анна Зуева.

Выиграют от этого все - и региональные компании, и будущие поколения, которые (кто знает?) придут туда работать, полагает она.

Региональным фирмам мешает в первую очередь недостаточное стремление к освоению новых технологий. Отрицательно влияют невнятные и/или доро гие программы обучения вендоров, часто это блокирует дорогу к новым технологиям, подчер кивает Александр Акимов. Он считает, что часто перспективные продукты не попадают на региональные рынки из-за попыток вендоров и дистрибьюторов возложить на плечи региональных реселлеров весь объем финансовых вложений и рисков по их продвижению.

Разумное распределение расходов и рисков могло бы дать огромные преимущества конкретному бренду на рынке, утверждает он.

Акимов видит еще одну проблему: недостаточный опыт персонала в области проекти рования сложных систем, а также, что еще важней, недальновидность, нежелание заглянуть "в будущее". "Путешествуя по регионам, очень сложно най ти гостиницу с современным качеством Интернета. Все сети гостиниц либо неграмотно спроектированы, неграмотно расставлены точки доступа, либо пропускная способность оборудования неудовлетворительна. При проектировании часто не учитывают затухание от стен и других конструкций зданий, общая пропускная способность проектировалась несколько лет назад без 'запаса на будущее'", - сожалеет Александр Акимов. Региональные реселлеры могли бы стать аккумуляторами знаний и опыта, полагает он, считая, что таким фирмам помогает оптимизм и желание двигаться вперед, однако многие из них пытаются заниматься всем подряд и не могут сконцентрировать свои усилия в одном направлении.

Для регионов очень важен устоявшийся и сложившийся рынок вендоров и предлагаемой ими продукции, подчеркивает Николай Орлов, директор департамента продаж компании Merlion. Наиболее перспективными для ИТ-реселлеров в регионах в ближайшие год-полтора он считает технологические решения IBM, NetApp, APC, Cisco и Microsoft. "Эти вендоры, - говорит он, - будут и дальше развиваться с ощутимым приростом в объеме продаж в регионах. У каждого из них свои сильные стороны, привлекательные для региональных заказчиков. Для IBM, например, это ценовая политика, широта линейки, маркетинг, сервис. АРС фактически является монополистом в "тяжелых" решениях, у нее нет достойного конкурента по предложению для реализации проектов. Что касается Cisco, то этот вендор уже давно занял свою нишу, доминирует и будет в дальнейшем укреплять свои позиции на рынке, опираясь на широту линейки предлагаемых решений", - уверен Орлов.

Мешает же реализации бизнес-идей, по его мнению, нежелание интегратора вводить в свой список новые продукты, так как их продвижение очень трудозатратно для него, при уже имеющихся альтернативах в прайслистах, где может быть представлено оборудование трех и даже пяти вендоров. Мешает осваивать новые региональные ниши также отсутствие профессиональных компетенций и в ряде слу чаев - финансирования для увеличения этих компетенций.

Хотелось бы в качестве заключения привести фразу Ирины Шевцовой, генерального директора ГК "Форус" (Иркутск), о том, что немало ИТ-фирм, в том числе существующих много лет, продолжают жить "не приходя в со знание". Не пытаясь сформули ровать свои реальные преимущества, не думая серьезно о стратегии, не выбирая осмысленно путей развития и не ин вестируя в них. Возможно, чем жестче будет складываться ситуация, тем меньше таких игроков останется "на плаву".

Прежде всего потому, что в сознание они все же придут.




Автор публикации:  Ольга Мельник

Возврат к списку

Ваша корзина: 0 товаров
Перейти в корзину
Новости

Компания Делайт2000 представляет интерактивные ЖК-панели серии CTOUCH 2Share

Интерактивный дисплеи с распознаванием до 32 точек касания, встроенной технологией BYOD и расширенным функционалом доступны к заказу в компании "Делайт 2000"

«Делайт 2000» представляет ЖК-дисплеи NEC серии E

Дисплеи предназначены для использования в общественных местах для демонстрации рекламы и в качестве информационных табло.
Статьи по теме
11.10.2017

Компания Делайт2000 представляет интерактивные ЖК-панели серии CTOUCH 2Share

27.09.2017

«Делайт 2000» представляет ЖК-дисплеи NEC серии E

20.09.2017

Компания «Делайт 2000» рекомендует крепления Kromax для дисплеев